王洋 开发区支行理财经理
发布时间： 2015-12-24作者：来源：本站编辑浏览次数：
王洋活泼开朗、乐观上进、对待工作认真负责，善于沟通、协调，有 较强的组织能力与团队精神。 她的人生格言：把优秀当成是一种习惯！
潜在客户就在身边
“你若盛开，清风自来”，这是我每天打开电脑首先映入眼帘的八个字。担任理财经理已经有三个多月的光景，这个岗位是我成长路上不可或缺的阅历，让我感觉到提升和质的飞跃。
理财经理的工作，营销和服务是我们每天的必修课，在我看来每一天的营销服务课程都是新的，每一天的营销服务都有新的知识、新的感动、新的收获，只要你善于发现和捕捉，潜在客户其实就在我们身边，现在我给大家分享一下我身边发生的真实案例。
在9月中旬的一天，我正在大厅里巡视，刚好碰见郑先生在大堂填单处因为凭条的填写问题而面带不悦，我急忙走过去询问并进行安慰，耐心的告诉他凭条的填写方法，陪同他一起到窗口办理业务，直至他办完业务。此时此刻刻我感觉私人银行部平时对我们进行厅堂识别客户的培训是那么的重要，察言观色真正派上了用场。也许是我的这个举动让郑先生产生了安全感，当他看到我佩戴的“理财经理”工牌时，我看到了郑先生的眼神一亮，我主动递上名片，邀请他到我行的VIP理财室，向他详细的介绍了我行近期发行的2款理财产品。但他对银行常规的理财产品不是特别感兴趣，觉得利率太低，他说他经常买信托产品和PE产品。听到这些我立刻想到刚刚担任理财经理时，私人银行部给我们进行的一系列专业技能和专业知识的培训，其中一项说的就是信托产品，我和郑先生以聊天的方式询问了他以往的投资经验以及他的自有资产情况，当我了解到他购买过信托产品以后我非常有信心的介绍了与我们合作的长安信托公司的产品，郑先生说回家考虑一下再定。
在之后的几天，我一直在想，既然客户有购买信托产品的需求，我就要以客户为中心，满足他的需求。于是我给私人银行部的郑总打电话，询问与我行合作的信托公司的产品信息，我报着试试看的态度邀约郑先生，郑先生都以没有时间为由拒绝了我。就这样，过去了10天，我没有放弃，也不想放弃，因为我知道像郑先生这样客户遇见实属不易，我一定要留住他。于是我又一次给郑先生打电话邀约他，这一次，郑先生说他下班之后有时间，我当时非常兴奋说：“好，没事，无论多晚我都等您”。
付出总会有回报的。那天支行的同事下班都走了，我一直在办公室等郑先生，6点10分左右郑先生来了，他说：“小姑娘，其实你在电话里给我讲的这款产品期限和我的预期不是特别匹配，但是我决定买了，因为我相信你，年轻人就要有你的执着劲和上进心”。次日，郑先生买了200万的信托产品，虽然金额不大，却给了我工作的动力和信心。
在没有担任理财经理这个岗位之前，我一直认为客户想买就买，不想买我就不会再去营销。进入这个岗位后，我通过私人银行部组织的各种培训，丰富了自己。在此我总结了在厅堂识别潜在客户的几点经验供大家分享。首先要善于抓住客户流露出的各种信号，要懂得察言观色；其次要站在客户立场设想问题，针对不同客户的实际情况，有针对性地说服客户,同时要注意掌握以下这些信号：
（1）眼神信号：在厅堂查看理财产品的宣传信息。
（2）言语信号：客户主动询问产品信息、对于介绍表示积极的肯定、询问优惠、询问购买的时间和起点金额等。
（3）神态信号:神态从冷漠、怀疑、深沉转到自然。
（4）动作信号：拿起宣传折页仔细阅读。
“理财经理是一名杂家，要做支行长的军师、客户的导师、同事的培训师”，这是私人银行部梁总在给我们第一期培训时讲的一句话，这句话虽然听起来简单，实际上确是意义深远，感谢这个部门给予我们力量，让我们学习、成长、领悟，让我们知道学无止境，让我们找到自身的闪光点，让我们实现目标，发挥自身的价值。
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